Het Gezicht van Johannus, afl. 4: Martin is wars van verkooppraatjes, hij spreekt met klanten de universele taal van muziek

Martin van Heerde, International Sales Manager van de Global Organ Group, waar Johannus deel van uitmaakt, is afgestudeerd aan het Zwolse Conservatorium. Die muzikale achtergrond is misschien wel hét geheim van zijn verkoopsucces. “Zodra ik m’n handen op de klavieren leg en begin te spelen, gebeurt er iets met mensen. Waar ter wereld ook.”

Toen Martin van Heerde in de jaren tachtig uit de schoolbanken van het conservatorium rolde (hoofdvak orgel, bijvakken zang en piano), lag de muzikale markt er weinig florissant bij. Economisch uitgedrukt: het aanbod was groter dan de vraag. Om die reden koos Martin een heel andere afslag. Hij ging aan de slag bij een grote verzekeraar en werkte zich op van medewerker in de postkamer tot databasemarketeer. Ondertussen bleef het in z’n vrije tijd muziek voor en muziek na. Hij dirigeerde koren (Capella Musica Campen en Anthem), onderhield een orgellespraktijk en begeleidde de samenzang in verschillende kerken, zoals de Plantagekerk en de Opstandingskerk in Zwolle.

De liefde voor muziek, in het bijzonder die voor orgelmuziek, én zijn ervaring met marketing  kwamen op een dag in 2006 bij elkaar. Iemand wees hem op een vacature voor International Sales Manager bij Johannus Orgelbouw in Ede. Het vervolg laat zich raden.

Muziek als universele taal

Het takenpakket van Martin bestaat uit het ondersteunen van dealers in Europa, Australië en delen van Azië, onder andere door opleidingen en presentaties te verzorgen. Daarnaast onderhoudt hij contact met (potentiële) klanten wereldwijd, veelal kerken en concertzalen.

Totdat de pandemie zich aandiende, reisde Martin namens de Global Organ Group de hele wereld over. Een van de mooiste ontdekkingen die hij tijdens al zijn tochten deed, zegt hij zelf, is dat muziek een universele kracht is die alle mensen verbindt.

Het is moeilijk uit te leggen wát er precies gebeurt, zegt Martin, maar dat is het ‘m nou juist. Muziek is een universele taal die niet in woordentaal om te zetten is. En het is precies die taal waarmee hij wereldwijd mensen enthousiasmeert voor de instrumenten van de Global Organ Group. “Ik kan uren praten over de karakteristieken van een Holpijp, of van een Prestant uit 1721, dat-ie meer ”spuckt”, maar ik kan het allemaal ook laten horen in een mooi muziekstuk. En dat geldt eigenlijk voor alles. Het verschil tussen een gelijkzwevende en een middentoonstemming, de verschillende luisterposities die je als organist op een Johannus LiVE kunt kiezen, en ga maar door.”

Op zulke momenten fungeert de muzikale taal vooral als instrument om technische details over te brengen. Maar in muzikale taal zit ook veel emotionele kracht, weet Martin. “Ik was eens op een beurs in China, waar veel mensen voor het eerst in hun leven een orgel zagen. Ik speelde de Toccata en Fuga in d van Bach. Binnen de kortste keren stroomde onze beursstand vol. Iemand vroeg: hé, heb je dat stuk gearrangeerd voor orgel? Die toccata kenden ze wel, maar ze hadden ‘m nog nooit op een orgel gehoord. De piano is daar het referentiepunt. Toen ik even later ‘Jasmine Flower’ speelde met de Panfluit als solostem, zag ik dat een aantal mensen tot tranen toe geroerd was.”

Een andere keer zat Martin in de concertzaal van het Helsingborgs Symfoniorkester & Konserthus in Zweden een Monarke-orgel te intoneren. Daarna zou de dealer komen om met betrokkenen verder te praten. Maar dat was niet meer nodig. “Ze kwamen naar me toe en zeiden: we willen dit orgel. Ik had het dus ‘verkocht’ terwijl ik zat te intoneren.”

De verbeelding prikkelen

En zo prikkelt Martin op allerlei manieren de verbeelding van zijn potentiële kopers. “Eigenlijk”, zegt hij, “verkoop ik niks. Dat wil ik niet en het kan ten diepste ook niet; de actie ligt altijd bij de koper. Het enige wat ik kan doen, is mensen zo goed mogelijk helpen bij hun keuze. Dat ze iets kiezen dat bij ze past qua stijl, qua verwachtingen en qua prijs. Dat doe ik onder andere door te laten horen welke mogelijkheden er allemaal zijn. En het maakt mij echt niet uit of iemand uiteindelijk met een Studio of een LiVE naar huis gaat. Belangrijker is: staat de klant achter zijn keuze? Is hij blij met deze aanschaf?”

Hybride oplossingen

Waar hij zelf blij van wordt, is de mogelijkheid die Johannus klanten biedt met hybride oplossingen. Met Johannus Hybrid worden de kwaliteiten van een digitaal en een pijporgel gecombineerd. Die samensmelting kent verschillende vormen. Zo kan er in een pijporgel een digitale speeltafel worden geïntegreerd, kunnen er digitale stemmen worden toegevoegd aan een pijporgel, of kan Johannus in samenwerking met een gerenommeerde pijporgelbouwer een nieuw hybride orgel bouwen.

Martin kan erg genieten van het adviestraject voor hybride oplossingen. “Dankzij de toevoeging van moderne technologie wordt een pijporgel ineens weer prachtig bespeelbaar, de mogelijkheden worden enorm uitgebreid en de levensduur wordt verlengd. Onze hoogwaardige digitale stemmen smelten perfect samen met het bestaande pijpwerk en zijn ongevoelig voor tempatuurwisselingen in de kerk. Ze gaan automatisch mee met de stemming van het pijpwerk, zodat het altijd als één geheel klinkt. Met een digitale speeltafel besparen kerken bovendien op termijn dure onderhoudsbeurten.”  Daarnaast is het toevoegen van een digitale speeltafel en digitale stemmen goedkoper dan traditionele restauratie of uitbreiding van een pijporgel. Als dat laatste niet mogelijk is, dan is een digitale oplossing dus een perfect alternatief.”

Heilig, heilig, heilig

De interculturele component van muziek – in Martins geval: van orgelmuziek – blijft hem fascineren. “We brengen met onze digitale orgels echt iets nieuws in sommige culturen. In China, zoals ik al zei, is men onbekend met het orgel zoals we op de muziekbeurs in Shanghai hebben gemerkt. Ik heb daar zo’n tachtig mensen een vierdaagse introductiecursus gegeven. Tot slot was er een presentatieconcert in een kerk waar vijfhonderd Chinezen bij het orgel ‘Heilig, heilig, heilig’ zongen. Fantastisch!”

De verschillen tussen culturen komen ook tot uiting in de manieren waarop het onderhandelingstraject verloopt, weet Martin. “In zuidelijker gelegen landen kan ik soms uren aan tafel zitten om vervolgens uitgebreid te gaan dineren in een lokaal restaurant, zonder dat er ook maar met één woord over zakendoen wordt gerept. Inmiddels weet ik: zo gaat dat hier. Mensen willen je leren kennen, ze willen gewoon weten wie je bent. Op basis van de relatie beslissen ze of ze al dan niet iets bij je willen kopen. Ik vind het mooi om enerzijds mee te veren op andermans cultuur en anderzijds namens de Global Organ Group onze muzikale mogelijkheden en cultuur over te brengen.”

 

Lees ook:

Het Gezicht van Johannus, afl. 1: Dirk zag Johannus uitgroeien tot wereldwijd marktleider

Het Gezicht van Johannus, afl. 2: Als Gerald de onderdelen bij Johannus heeft afgeleverd, is Dirk-Jan de eerste die gaat sleutelen

Het Gezicht van Johannus, afl. 3: Cornelis onderwerpt de orgels aan een minutieuze laatste inspectie