Das Gesicht der Johannus, Folge 4: Martin mag keine Verkaufsgespräche, er spricht mit Kunden lieber die universelle Sprache der Musik

Veröffentlicht am 15 Oktober 2021

Das Gesicht der Johannus, Folge 4: Martin mag keine Verkaufsgespräche, er spricht mit Kunden lieber die universelle Sprache der Musik

Martin van Heerde, internationaler Vertriebsleiter der Global Organ Group, zu der Johannus gehört, hat sein Studium am Konservatorium in Zwolle absolviert. Sein musikalischer Hintergrund ist wahrscheinlich das Geheimnis seines Verkaufserfolgs. „Sobald ich meine Hände auf die Tasten lege und zu spielen beginne, tut sich etwas bei den Leuten. Wo auch immer in der Welt.“

Als Martin van Heerde in den Achtzigerjahren das Konservatorium abgeschlossen hatte (Hauptfach Orgel, Nebenfach Gesang und Klavier), sah der musikalische Markt nicht besonders rosig aus. Wirtschaftlich ausgedrückt: Das Angebot war größer als die Nachfrage. Aus diesem Grund hat Martin zunächst einen ganz anderen Weg eingeschlagen. Er begann bei einer großen Versicherungsgesellschaft und arbeitete sich vom Poststellenmitarbeiter zum Datenbankverkäufer hoch. In der Zwischenzeit spielte er in seiner freien Zeit durchgehend Musik. Er dirigierte Chöre (Capella Musica Campen und Anthem), gab Orgelunterricht und begleitete das gemeinsame Singen in verschiedenen Kirchen, wie in der Plantagekerk und der Opstandingskerk in Zwolle.

Seine Liebe für die Musik, insbesondere für die Orgelmusik, und seine Erfahrung mit Marketing konnten eines Tages im Jahr 2006 zusammengefügt werden. Jemand hatte ihn auf die freie Stelle des internationalen Vertriebsleiters bei Johannus Orgelbouw in Ede aufmerksam gemacht. Das Ergebnis lässt sich erraten.

Musik als universelle Sprache

Martins Aufgabenbereich umfasst die Unterstützung von Händlern in Europa, Australien und Teilen von Asien, u. a. in Form von Schulungen und Präsentationen. Darüber hinaus hält er Kontakt mit (potenziellen) Kunden in aller Welt, meistens Kirchen und Konzertsäle.

Vor der Pandemie reiste Martin im Namen der Global Organ Group um die ganze Welt. Eine der schönsten Entdeckungen, die er auf seinen Reisen machte, war für ihn, dass die Musik eine universelle Kraft ist, die alle Menschen verbindet.

Es ist schwierig zu erklären, was genau passiert, sagt Martin, aber das ist es gerade. Musik ist eine universelle Sprache, die nicht in Worten ausgedrückt werden kann. Und es ist genau diese Sprache, in der er Menschen weltweit für die Instrumente der Global Organ Group begeistern kann. „Ich kann stundenlang über die Merkmale einer Hohlflöte oder eines Geigenprinzipals aus 1721 sprechen, dass dieses mehr „spuckt“, aber ich kann es auch einfach in einem schönen Musikstück hören lassen. Und das gilt eigentlich für alles. Für den Unterschied zwischen einer gleichstufigen Stimmung und einer Mitteltonstimmung, die verschiedenen Hörpositionen, die man als Organist auf einer Johannus LiVE wählen kann, usw.“

In derartigen Situationen fungiert die musikalische Sprache insbesondere als Instrument, um technische Details zu vermitteln. Die musikalische Sprache besitzt jedoch auch viel emotionelle Kraft, weiß Martin. „Ich war einmal auf einer Musikmesse in China, wo viele Menschen zum ersten Mal in ihrem Leben eine Orgel sahen. Ich spielte die Toccata und Fuga in d-Moll von Bach. In kürzester Zeit strömte unser Messestand voll. Jemand fragte: „Haben Sie dieses Stück für die Orgel bearbeitet?“ Die Toccata kannten sie, aber sie hatten sie noch nie auf einer Orgel gehört. Für sie stellt das Klavier den Referenzpunkt dar. Als ich kurze Zeit später „Jasmine Flower“ mit der Panflöte als Solostimme spielte, sah ich, dass einige Menschen zu Tränen gerührt waren.“

Ein anderes Mal saß Martin im Konzertsaal des Helsingborgs Symfoniorkester & Konserthus in Schweden, um eine Monarke-Orgel zu intonieren. Danach sollte der Händler kommen, um mit den Beteiligten darüber zu sprechen. Das war aber nicht mehr nötig. „Er kam zu mir und sagte: Wir möchten diese Orgel. Ich habe sie also verkauft, während ich dabei war, sie zu intonieren.“

Die Phantasie anregen

Und so regt Martin auf verschiedenste Art und Weise die Phantasie seiner potenziellen Käufer an. „Eigentlich“, sagt er, „verkaufe ich nichts. Das will ich nicht und im Grunde geht das auch gar nicht; die Aktion liegt immer beim Käufer. Das Einzige, was ich tun kann, ist Menschen so gut wie möglich bei ihrer Wahl behilflich zu sein. Dass sie etwas wählen, was bezüglich Stil, Erwartungen und Preis zu ihnen passt. Das mache ich unter anderem, indem ich sie hören lasse, welche unterschiedlichen Möglichkeiten es gibt. Und es ist mir wirklich völlig egal, ob sich jemand schließlich für eine Studio oder eine LiVE entscheidet. Wichtiger ist: Ist sich der Kunde seiner Entscheidung sicher? Ist er mit seinem Kauf zufrieden?“

Hybride Lösungen

Was ihn selbst besonders freut, sind die Möglichkeiten, die Johannus seinen Kunden mit hybriden Lösungen bietet. Mit Johannus Hybrid werden die Qualitäten einer digitalen Orgel mit den Qualitäten einer Pfeifenorgel kombiniert. Diese Verschmelzung kennt verschiedene Formen. So kann in eine Pfeifenorgel ein digitaler Spieltisch integriert werden, können einer Pfeifenorgel digitale Stimmen hinzugefügt werden oder kann Johannus in Zusammenarbeit mit einem renommierten Pfeifenorgelbauer eine neue Hybridorgel bauen.

Martin gefällt es besonders, Kunden ausführlich über hybride Lösungen zu beraten. „Dank der Hinzufügung moderner Technologie kann auf einer bestehenden Pfeifenorgel auf einmal wieder herrlich gespielt werden, die Möglichkeiten werden enorm erweitert und die Lebensdauer verlängert. Unsere hochwertigen digitalen Stimmen verschmelzen perfekt mit dem bestehenden Pfeifenwerk und sind unempfindlich gegenüber Temperaturschwankungen in der Kirche. Sie übernehmen automatisch die Stimmung des Pfeifenwerks, sodass der Klang immer als eine Einheit ertönt. Mit einem digitalen Spieltisch sparen Kirchen außerdem auf lange Sicht an teuren Wartungsarbeiten.  Die Hinzufügung eines digitalen Spieltisches und digitaler Stimmen ist außerdem kostengünstiger als eine traditionelle Restaurierung oder Erweiterung einer bestehenden Pfeifenorgel. Ist Letzteres nicht möglich, dann ist eine digitale Lösung also eine perfekte Alternative.“

Heilig, heilig, heilig

Die interkulturelle Komponente der Musik - in Martins Fall der Orgelmusik - fasziniert ihn nach wie vor. „Mit unseren digitalen Orgeln bringen wir in manche Kulturen echt etwas Neues. Wie bereits erwähnt, kennt man in China die Orgel kaum, wie wir auf der Musikmesse in Shanghai gemerkt haben. Dort habe ich ca. achtzig Leuten einen viertägigen Einführungskurs gegeben. Zum Abschluss gab es als Präsentation ein Konzert in einer Kirche, wo fünfhundert Chinesen zur Orgel „Heilig, heilig, heilig“ sangen. Phantastisch!“

Die Unterschiede zwischen Kulturen kommen auch in der Art und Weise zum Ausdruck, wie die Unterhandlungen verlaufen, weiß Martin. „In südlichen Ländern werden manchmal erst stundenlange Gespräche geführt, bevor man in ein lokales Restaurant fein essen geht, ohne dass auch nur ein einziges Wort über Geschäfte gesprochen wird. Mittlerweile weiß ich: So läuft das hier. Menschen möchten ihren Geschäftspartner erst kennenlernen, sie möchten einfach wissen, wie der ist. Aufgrund dieser Beziehung entscheiden sie, ob sie bei ihm etwas kaufen möchten. Mir gefällt es, einerseits an der Kultur anderer Menschen teilzuhaben und andererseits im Namen der Global Organ Group unsere musikalischen Möglichkeiten und unsere Kultur zu vermitteln.“

 

Zuvor veröffentlicht:
Das Gesicht der Johannus, Folge 1: Dirk hat die Entwicklung von Johannus zum internationalen Marktführer miterlebt 
Das Gesicht der Johannus, Folge 2: Wenn Gerald die Einzelteile bei Johannus abgeliefert hat, ist Dirk-Jan der Erste, der mit der Orgel beginnt 

Das Gesicht der Johannus, Folge 3: Cornelis unterzieht die Orgeln einer äußerst sorgfältigen letzten Überprüfung

 

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